销售中的欲擒故纵法，适合哪些销售场景使用？

　　销售中的欲擒故纵法是通过降低客户压迫感、弱化急切成交意图来撬动订单转化的实用销售技巧，用对方法和场景能有效提升成单率，是成熟销售常用的成单技巧。

　　1、欲擒故纵法的核心操作逻辑

　　首先要先做足价值铺垫，必须先让客户清楚认识到产品能解决自己的核心痛点，对产品产生初步兴趣后才能启动这个方法；其次要控制“纵”的尺度，只是放缓逼单节奏，不是过度冷落客户，更不能说狠话刺激客户；最后要给客户留好成交台阶，“纵”之后要留好清晰的成交入口，不能把话说死断了后路。

　　2、适合使用欲擒故纵法的核心销售场景

　　第一是高价低频的大额订单，比如房产、家装、企业服务、汽车这类产品，客户本身决策压力大，销售越催客户越警惕，适当放节奏反而能让客户觉得你靠谱，放下抵触；第二是客户动心但犹豫压价时，客户已经反复确认售后、价格，还在拿竞品砍价的时候，适当表示“我能给的最大力度已经给了，您要是觉得别家更合适也没问题，我这边售后保障肯定不会含糊”，反而能打消客户的犹豫；第三是自带稀缺属性的产品，比如限量款商品、热门档期服务，本身就有供不应求的属性，用欲擒故纵不会引起反感，反而能强化稀缺感促进下单。

　　3、使用欲擒故纵法的避坑要点

　　欲擒故纵不是故意摆架子耍心机，核心是降低客户的成交压力，不能刚和客户搭话就用，客户还没了解产品就感受到疏远，大概率会直接走掉；也不能做虚假营销，比如明明有货故意说没货，被拆穿后会直接丢失客户信任，反而得不偿失。

（YuQinGuZong）